上一節(jié)，我們對(duì)藍(lán)海市場(chǎng)進(jìn)行了細(xì)分，找到了藍(lán)海。接下來(lái)進(jìn)入關(guān)鍵的第四步：藍(lán)海確認(rèn)。

第四步：藍(lán)海確認(rèn)

首先，我們可以做一個(gè)初步探查：通過(guò)引擎搜索、百度指數(shù)和知乎問(wèn)答、行業(yè)分析文章等，來(lái)判斷這三級(jí)領(lǐng)域是不是藍(lán)海。

下面是搜索引擎輸入“成功人士婚戀網(wǎng)站”的結(jié)果（2017年夏）。

相關(guān)結(jié)果只有7條，且世紀(jì)佳緣和百合網(wǎng)是綜合類的婚戀交友網(wǎng)站，其他5條結(jié)果雖然相關(guān)度較高，但是都是廣告信息，且網(wǎng)站體驗(yàn)比較粗糙，評(píng)價(jià)也比較一般。

另外，我們?cè)?016年秋、2017年初搜索“高端婚戀網(wǎng)站”，幾乎都沒(méi)有相關(guān)的結(jié)果，而到了2017年7月，搜“高端婚戀網(wǎng)站”的時(shí)候，就出現(xiàn)了下面的結(jié)果：

雖然結(jié)果只有六位數(shù)，但相關(guān)的高端婚戀網(wǎng)站基本占據(jù)了接近兩頁(yè)，雖然60%左右是廣告，點(diǎn)進(jìn)去也會(huì)發(fā)現(xiàn)評(píng)價(jià)有水軍，但是畢竟這個(gè)市場(chǎng)是快速成長(zhǎng)起來(lái)了，說(shuō)明我們當(dāng)初定位“高端婚戀平臺(tái)”的確是找到一個(gè)藍(lán)海！

下面是百度指數(shù)對(duì)相應(yīng)關(guān)鍵字的搜索：

下面是當(dāng)時(shí)（2016年5月）在知乎上相關(guān)問(wèn)題的搜索結(jié)果：

只有一個(gè)相關(guān)的提問(wèn)，且多數(shù)答者認(rèn)為靠譜的高端婚戀網(wǎng)站目前奇缺。

由上面兩個(gè)調(diào)研可見(jiàn)，這個(gè)“高端婚戀交友”還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有成為移動(dòng)婚戀社交的紅海。

接下來(lái)，我們還需要做三件重要的事情，來(lái)最后驗(yàn)證這個(gè)藍(lán)海是否值得進(jìn)入：

第一，尋找藍(lán)海中的競(jìng)品。競(jìng)品要少，且必須是弱勢(shì)競(jìng)品；并且能證明這個(gè)藍(lán)海需求并不小。

第二，尋找仿品，這個(gè)仿品不會(huì)跟你將要做的產(chǎn)品形成直接競(jìng)爭(zhēng)，但是最好還比較成功。它會(huì)給你提供思路，并了解用戶。

第三，通過(guò)仿品和深入的分析，了解整個(gè)市場(chǎng)的關(guān)鍵邏輯，確認(rèn)其中沒(méi)有無(wú)法克服的難點(diǎn)。

第一件：尋找競(jìng)品

我們用關(guān)鍵詞搜索的方法，在360應(yīng)用商店搜到了一個(gè)“遇見(jiàn)甜心”，這幾乎也是我們搜到的唯一一個(gè)高端婚戀交友應(yīng)用（滿足了“少”的條件）。

這個(gè)應(yīng)用，在上線后短短4、5個(gè)月，無(wú)專門推廣的情況下，已經(jīng)達(dá)到了69萬(wàn)的下載量（滿足了“足夠市場(chǎng)需求”這一點(diǎn)），但是評(píng)價(jià)并不好（滿足了“弱勢(shì)”這一點(diǎn)）。

進(jìn)入這個(gè)應(yīng)用后，短短十分鐘內(nèi)，我起碼遇到了以下問(wèn)題：

① 進(jìn)應(yīng)用還沒(méi)有告知自己的性別，直接就顯示了十幾張美女照（萬(wàn)一用戶也是女生怎么辦？）。且退出重進(jìn)，還是同樣的一些照片，明顯是內(nèi)推。

② 還沒(méi)有注冊(cè)，點(diǎn)擊一個(gè)推薦的會(huì)員頭像去看他的資料，顯示為上左，要求約會(huì)。點(diǎn)擊約會(huì)，直接要求付錢（48元）。果斷放棄。

③ 不明原因崩潰2次。

④ 產(chǎn)品視覺(jué)設(shè)計(jì)不好，首屏所有照片大小規(guī)格不齊，卻放在同一行且頂端對(duì)齊，下面留下大量參差不齊的空白。

無(wú)論產(chǎn)品還是運(yùn)營(yíng)、設(shè)計(jì)，甚至最起碼的技術(shù)都不過(guò)關(guān)，難怪大家雖然看了名字和介紹來(lái)踴躍下載，卻留不住用戶，也就形不成口碑了。

上面分析的結(jié)果是：“競(jìng)品少”“競(jìng)品弱”“市場(chǎng)對(duì)題材反映良好”三個(gè)條件都滿足，可以仿品的分析了。

第二件：尋找仿品

“仿品”是指我們可以去模仿的產(chǎn)品，可以是同類，也可以有一些差別，但重要的是，不能跟我們形成直接的競(jìng)爭(zhēng)。

仿品可以去國(guó)外找、去別的相關(guān)市場(chǎng)找。事實(shí)上，一些著名的中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品就是從國(guó)外學(xué)習(xí)和改進(jìn)過(guò)來(lái)的，比如淘寶（亞馬遜）。比如QQ（ICQ）。比如微信（KikMessenger）。比如人人網(wǎng)（Facebook）。且，由于對(duì)中國(guó)文化的不了解，很多國(guó)外的產(chǎn)品在中國(guó)反而不成功，因此可以放心地作為仿品。

當(dāng)然我們也可以去其他相近領(lǐng)域找有共通規(guī)律的產(chǎn)品。比如書(shū)旗讀書(shū)，就從游戲領(lǐng)域吸取了用雙幣制同時(shí)提升人氣和付費(fèi)的方法：簽到獲積分；簽到、評(píng)論、抽獎(jiǎng)、購(gòu)買換書(shū)豆；而積分可以兌換實(shí)物，書(shū)豆還可以買書(shū)。粘性高于其他閱讀軟件。

我們還可以將應(yīng)用從互聯(lián)網(wǎng)搬到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，比如很多手游，其實(shí)就是頁(yè)游或端游改進(jìn)并搬到手機(jī)上——在互聯(lián)網(wǎng)從固態(tài)變?yōu)橐苿?dòng)態(tài)的過(guò)程中，改變形態(tài)并搬移，大概是最快速?gòu)?fù)制成功的方式了。

我們搜索到了一款國(guó)外的“成功人士交友軟件”：Millionaire Match（網(wǎng)站在2010年已經(jīng)存在，2013年IOS版在App Store上線，但是沒(méi)有中文版，也沒(méi)有在中國(guó)地區(qū)發(fā)行，所以幾乎不會(huì)對(duì)我們形成什么競(jìng)爭(zhēng)和威脅）：

從上面的圖可以看到，該應(yīng)用網(wǎng)站的Google評(píng)級(jí)和Alex指數(shù)、網(wǎng)友評(píng)分都比較高；我們通過(guò)線下途徑了解到，這個(gè)網(wǎng)站的創(chuàng)始人就是中國(guó)人，這個(gè)網(wǎng)站目前在國(guó)外的估值是一億美金，付費(fèi)用戶上百萬(wàn)。這些說(shuō)明，這樣的產(chǎn)品在西方有市場(chǎng)、有前途，且利潤(rùn)率還比較高。那么在處于經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期、人口眾多、社會(huì)關(guān)系鏈處于頻繁變動(dòng)中的中國(guó)，應(yīng)該有很好的市場(chǎng)空間。

好，現(xiàn)在仿品也已經(jīng)找到，不會(huì)形成競(jìng)爭(zhēng)、又比較成熟。我們正好可以藉由對(duì)仿品的深入了解，進(jìn)而深入了解這類產(chǎn)品的市場(chǎng)邏輯和產(chǎn)品邏輯，看看有沒(méi)有不可克服的點(diǎn)。

第三件：了解這類市場(chǎng)和產(chǎn)品的主要邏輯尤其是付費(fèi)邏輯，看看有沒(méi)有不可克服的關(guān)鍵點(diǎn)。

上圖是婚戀交友平臺(tái)產(chǎn)品的主要邏輯。其中，相對(duì)比較成熟和簡(jiǎn)單的內(nèi)容如用戶觸達(dá)途徑，我們就不專門描述了，只針對(duì)特定的高端用戶去找出以上內(nèi)容中最重要的點(diǎn)。

對(duì)于這類平臺(tái)，用戶使用時(shí)首先習(xí)慣于從上面找到大量的潛在對(duì)象，且可以方便地獲取直觀的資料；這樣就不必一開(kāi)始就要見(jiàn)面，付出時(shí)間、精力和金錢成本后才發(fā)現(xiàn)根本不適合。

而且，由于找對(duì)象是個(gè)耗費(fèi)時(shí)間的事情，很可能一開(kāi)始覺(jué)得還不錯(cuò)，不斷接觸中就改變了主意，所以一開(kāi)始任何人都不敢肯定自己多久能找到合適的對(duì)象。

所以對(duì)應(yīng)的，平臺(tái)主要提供給用戶的價(jià)值點(diǎn)，應(yīng)該是：大量的潛在對(duì)象；直觀明確的各維度資料；聯(lián)系方式；交往平臺(tái)；增值服務(wù)（認(rèn)證、人工牽線、線下活動(dòng)等）。這些價(jià)值點(diǎn)，就可以映射到付費(fèi)習(xí)慣和付費(fèi)邏輯上。

比如：上述不確定時(shí)間的問(wèn)題，映射到付費(fèi)意愿和邏輯上，就成為一般婚戀交友App常用的會(huì)員付費(fèi)（按時(shí)長(zhǎng)）；而其他的價(jià)值點(diǎn)，映射到付費(fèi)意愿和邏輯上，就成為：為聯(lián)系方式和更多潛在用戶的獲取而付費(fèi)；為能夠更方便、更深入了解對(duì)象的增值服務(wù)而付費(fèi)。

所以這種平臺(tái)的推廣、獲取、使用和付費(fèi)都沒(méi)有問(wèn)題。特別是，相對(duì)于普通婚戀交友平臺(tái)，這里面的用戶會(huì)更愿意付費(fèi)、付更多的費(fèi)用，這是高端用戶以及追求高端用戶的用戶本身情況決定的。

還有一個(gè)特別的收獲：如果這個(gè)平臺(tái)的用戶用其他手段公開(kāi)自己的聯(lián)系方式，更容易引起別人的反感，因?yàn)檫@個(gè)平臺(tái)的定位本來(lái)就是“追求成功者”，而繞過(guò)付費(fèi)的人，顯然不是一個(gè)成功者，甚至可能不是一個(gè)體面的人。所以，這個(gè)平臺(tái)的聯(lián)系方式阻斷，會(huì)比綜合婚戀平臺(tái)來(lái)得容易。

最后，這類平臺(tái)種子用戶的獲取，跟普通婚戀交友平臺(tái)略有不同，即作為早期種子用戶的成功人士需要線下的尋求與推廣。

再?gòu)?qiáng)調(diào)一次，我們這個(gè)平臺(tái)定位的“高端”，并非絕對(duì)高端，主要指金領(lǐng)、高知和小型企業(yè)主。經(jīng)過(guò)30多年的高速經(jīng)濟(jì)發(fā)展，這樣的群體在中國(guó)目前為數(shù)已經(jīng)不少，而移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展至今不過(guò)5年時(shí)間，相應(yīng)的高端婚戀交友平臺(tái)確實(shí)也還沒(méi)有形成。

縱觀以上這些點(diǎn)，可以得出的結(jié)論是：設(shè)計(jì)和運(yùn)營(yíng)方面都沒(méi)有不可克服的點(diǎn)，甚至這類細(xì)分平臺(tái)會(huì)對(duì)付費(fèi)更有利。

好了，到此，我們已經(jīng)完成了藍(lán)海的確認(rèn)：有足夠大而空白的市場(chǎng)；競(jìng)品弱；有仿品；沒(méi)有不可逾越的點(diǎn)。

恭喜小麥工作室，至今我們可以確信：我們已發(fā)現(xiàn)了一個(gè)很有希望的藍(lán)海。

第五步：SWOT分析

最終的藍(lán)海已經(jīng)確認(rèn)；我們將根據(jù)這一步得出最終的戰(zhàn)略定位。

SWOT分析廣泛運(yùn)用在企業(yè)、產(chǎn)品、項(xiàng)目的戰(zhàn)略定位上。它包含4個(gè)要素：

S：strength，指團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)；

W：weakness，指團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的劣勢(shì)；

O：opportunity，指外部機(jī)遇；

T：threat，指來(lái)自外部的威脅。

SWOT分析，實(shí)質(zhì)上是一套分析的框架或者叫步驟。我們先分析出特定項(xiàng)目的以上4個(gè)要素；再把4個(gè)要素兩兩組合（每隊(duì)組合要包括一個(gè)內(nèi)部要素和一個(gè)外部要素），并給出針對(duì)性的對(duì)策，就形成了一整套戰(zhàn)略定位。

下面的表格就是我們針對(duì)“高端婚戀平臺(tái)”，進(jìn)行SWOT分析的結(jié)果：

第六步：匯總整理，得出結(jié)論

得出小麥工作室婚戀交友平臺(tái)項(xiàng)目戰(zhàn)略規(guī)劃如下：

產(chǎn)品定位：高端婚戀交友平臺(tái)；

優(yōu)勢(shì)定位：利用自身的技術(shù)、運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)；推廣積累的經(jīng)驗(yàn)和渠道優(yōu)勢(shì)，解決關(guān)鍵技術(shù)難點(diǎn)、冷啟動(dòng)、真實(shí)性驗(yàn)證和聯(lián)系方式篩選的問(wèn)題；

風(fēng)險(xiǎn)把控：一定要抓緊時(shí)間，在限期內(nèi)完成產(chǎn)品和推廣工作。時(shí)間是關(guān)鍵。

戰(zhàn)略規(guī)劃：短期內(nèi)研發(fā)上線，小步快跑迭代，具體計(jì)劃是：3個(gè)月后第一期上線，上線后3到5個(gè)月實(shí)現(xiàn)盈利（中間歷經(jīng)3-4次迭代）。

以上，就是我們的ABCS戰(zhàn)略定位法。

ABCS法是一個(gè)精密的耦合過(guò)程，又是一個(gè)自然而然完成的過(guò)程。其中的要素就是三個(gè)：我（團(tuán)隊(duì)和資源）、你（食客，即競(jìng)品以及仿品）、他（蛋糕，即市場(chǎng)和用戶）。

我們用一個(gè)步驟分析“我”，用3個(gè)步驟分析作為“食客和蛋糕”的“你”、“他”；據(jù)此得出藍(lán)海。最后針對(duì)這個(gè)藍(lán)海，綜合分析內(nèi)部、外部情況，得出戰(zhàn)略定位。

篇后語(yǔ)：

黑白陰陽(yáng)豈分明，

飛雪近火化無(wú)形。

智慧圓明容天下，

大道至簡(jiǎn)唯正心。

這首《陰陽(yáng)》，是我2012年冬天寫(xiě)的。中國(guó)古文化以簡(jiǎn)勝繁，博大精深。但由于它更多依靠點(diǎn)撥和領(lǐng)悟，很難說(shuō)透，也造成很多學(xué)習(xí)者走向另一個(gè)極端：簡(jiǎn)單，粗糙，不嚴(yán)謹(jǐn)。近代幾乎所有精密復(fù)雜、設(shè)計(jì)精巧的產(chǎn)品都出自西方，比如汽車，比如電腦，比如隱形眼鏡。而我們的不嚴(yán)謹(jǐn)已經(jīng)出現(xiàn)在各個(gè)領(lǐng)域，做互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品也是如此。很多產(chǎn)品人會(huì)在產(chǎn)品上線后才醒來(lái)，或是在產(chǎn)品設(shè)計(jì)的時(shí)候抱怨Leader，不嚴(yán)謹(jǐn)啊，缺這缺那的，步驟顛倒，太多不明確的坑了，定位出來(lái)的產(chǎn)品能有什么好結(jié)果呢？差之毫厘失之千里??！

所以我們要用這種精細(xì)耦合對(duì)位法，清晰地列出每一個(gè)步驟，不能有遺漏。黑白陰陽(yáng)不是一分為二，而是同時(shí)存在、相互轉(zhuǎn)化、以至無(wú)窮的。我們?cè)O(shè)計(jì)出來(lái)的結(jié)果要簡(jiǎn)單，但是設(shè)計(jì)的過(guò)程必須非常嚴(yán)謹(jǐn)，依次考慮所有的要素，并以智慧洞察最終的解決方案。只要我們同時(shí)保有兩種文化的精華，清晰步驟、同時(shí)保持洞察，就能在戰(zhàn)略定位中立于不敗之地。

下一個(gè)環(huán)節(jié)：

用指標(biāo)對(duì)應(yīng)法，設(shè)計(jì)產(chǎn)品的核心功能。

作者傅淏，網(wǎng)名皓月滄海。前UC產(chǎn)品人， 歷任產(chǎn)品經(jīng)理、產(chǎn)品總監(jiān)、A輪創(chuàng)業(yè)公司副總經(jīng)理。碩士畢業(yè)于電子科大計(jì)算機(jī)系，曾獲中國(guó)最佳移動(dòng)應(yīng)用產(chǎn)品大獎(jiǎng)，帶領(lǐng)上線產(chǎn)品15個(gè)（SNS、App、Game、Study、Music、OA），包括UC系列產(chǎn)品、誅仙戰(zhàn)記、巴適公交等。是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品無(wú)漏設(shè)計(jì)實(shí)戰(zhàn)體系創(chuàng)立者，擁有不少產(chǎn)品粉絲。

本文為傅淏原創(chuàng)作品，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明。